Diego de GuindosEl precio que se le pone a un producto es una de las decisiones más complejas que puede tener una empresa para desarrollar una buena estrategia de negocio.
Es necesario tener en cuenta varios factores, como el nicho de mercado al que pertenece el producto, las posibilidades económicas del público objetivo, la situación del mercado, los competidores, el coste de producción y, por supuesto, el margen de beneficio que se espera conseguir.
Por este motivo, es fundamental desarrollar estrategias de pricing que se ajusten a estos factores, y que lleven al cliente potencial a decidir que un producto es lo que está buscando, en parte porque se lo puede permitir.
¿Qué son las estrategias de pricing?
Las estrategias de princing son un método para encontrar el precio competitivo de un producto o servicio.
Se engloba en el conjunto de las conocidas como 4P del marketing (producto, pricing, promoción y plaza).
Para identificar una buena estrategia es importante analizar patrones económicos, competencia, qué demanda tiene en el mercado y cuáles son las características del producto o servicio que se quiere poner a la venta.
Entender las condiciones del mercado, así como las necesidades que los consumidores no tienen cubiertas, forma parte de una estrategia de pricing. También es clave saber cuál es el precio que el público está dispuesto a pagar, y cuál les haría dudar de que el producto tenga suficiente calidad.
Existen diferentes estrategias de pricing que se pueden poner en práctica. Las principales son las siguientes.
Estrategia de precio básico
Este es el tipo de estrategia que mejor funciona para un público que prefiere renunciar a ciertas características adicionales para obtener un precio más bajo. El usuario no renuncia a un buen trato, pero prefiere pagar menos aunque tenga menos comodidades.
Un ejemplo de estrategia de pricing con precio básico son los asientos de tren de alta velocidad low cost. Las empresas que mueven esos viajes eliminan ciertas comodidades, como los vagones restaurante con servicio atendido, con el fin de ofrecer billetes a unos precios más competitivos.
Precio de la línea de productos
En esta estrategia de pricing se ofrecen distintas opciones de precio para un mismo producto o gama de productos y servicios.
Por ejemplo, en un lavadero de coches se puede escoger un lavado económico por el menor precio, uno con acabado de cera a un precio superior, o un paquete completo que incluya determinados servicios adicionales (abrillantar llantas, aspirado interior, etc.) por más dinero.
Esta estrategia atiende la necesidad de diversos perfiles de usuarios que necesitan determinado servicio, dejando en sus manos la gama que prefieren o que se pueden permitir.
Estrategia de precio fijo
Esta es una de las estrategias de pricing que eligen empresas con productos de alta calidad y que buscan destacar por liderar el precio en el mercado.
Como su propio nombre indica, la estrategia establece un precio único para determinado producto o servicio y mantenerlo así a lo largo del tiempo. Solo se efectúan cambios en el precio si los costes de producción tienen alguna variación.
Precio dinámico
La estrategia de pricing conocida como precio dinámico hace que los precios cambien en función de la demanda que tiene cierto producto o de las condiciones del mercado.
Por ejemplo, en una empresa que se dedica al alquiler de maquinaria, puede subir los precios en las épocas en las que hay más demanda de los productos, y bajarlos cuando menos usuarios hacen uso de ellos.
Con esta estrategia se puede ayudar a una empresa a optimizar sus beneficios y aprovechar su capacidad de fijación de precios en el mercado.
Estrategia de producto premium
También conocida como estrategia de precio personalizado, consiste en proporcionar un producto a la carta, en función de las necesidades del usuario que prefiere pagar más por tener algo con los accesorios que considera necesarios.
El ejemplo en este caso puede ser el de un software que se adapta a las necesidades de una empresa, en función del número de usuarios o las funciones que demanda. Con el pricing premium se ajusta el producto a las necesidades de cada cliente y se maximizan los ingresos.
¿Cómo elegir las estrategias de pricing?
Es fundamental tener en cuenta que las estrategias de pricing tienen que ir acompañadas de una buena estrategia de marketing general en la empresa. Debe tener coherencia con la imagen de marca y el valor añadido al cliente.
También es importante analizar de forma constante lo efectivas que son las estrategias, y hacer ajustes en caso de que sea necesario.
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